BazEkon - The Main Library of the Cracow University of Economics

BazEkon home page

Main menu

Author
Trojanowski Mariusz (Uniwersytet Warszawski)
Title
Samoocena handlowców a ich wyniki sprzedaży
Salespeople's Self-Esteem and Their Sales Results
Source
Problemy Zarządzania, 2012, vol. 10, nr 1 (35), t. 1, s. 8-20, tab., bibliogr. 16 poz.
Issue title
Zarządzanie sprzedażą w przedsiębiorstwie
Keyword
Handel, Sprzedaż, Pracownicy w przedsiębiorstwie, Przedsiębiorstwo handlowe, Jakość w handlu, Przewaga konkurencyjna, Samoocena, Osobowość pracownika, Cechy jakościowe
Trade, Sale, Employees in enterprise, Commercial enterprises, Quality in trade, Competitive advantage, Self-esteem, Employee's personality, Quality characteristics
Note
streszcz., summ.
Abstract
Kadra sprzedażowa przedsiębiorstwa jest zasobem trudnym do imitacji. Dlatego może być podstawą przewagi konkurencyjnej. Szczególnie jest ważna w branżach trudnych handlowo. Tam dysponowanie sprzedawcami wysokiej jakości wprost przekłada się na obroty i rynkowe wyprzedzanie konkurentów. Jakość sprzedawcy określana jest m.in. przez takie atrybuty, jak: wiedza, motywacja, posiadane umiejętności komunikacyjne czy sposoby działania. Wymienione cechy jakościowe handlowców były badane i stwierdzono ich pozytywny wpływ na wyniki pracy sprzedażowej. Stwierdzono także ponad wszelką wątpliwość, że bardzo ważne są predyspozycje psychologiczne sprzedawców. Wśród nich znajduje się czynnik mniej rozpoznany, zwłaszcza w warunkach polskich, tj. samoocena sprzedawców. Istnieje pytanie, czy samoocena handlowców wpływa na wyniki ich pracy. Jeśli tak, to jak bardzo czynnik ten determinuje wyniki pracy sprzedawców. Jeśli bowiem okaże się, że samoocena jest czynnikiem determinującym pracę handlowców, to jej znajomość jest bardzo przydatna w praktyce zarządzania sprzedawcami - przede wszystkim do oceny, jakich kandydatów do pracy szukać, jak budować zespoły sprzedażowe, jak motywować ludzi do pracy i pomagać im w rozwoju, a przez to poprawiać wyniki sprzedażowe i zwiększać przewagę nad konkurentami. (abstrakt oryginalny)

Company sales staff is a resource difficult to imitate. That is why it can constitute the basis for competitive advantage. It is particularly important in difficult retail industries, where the availability of high-quality sellers translates directly into a turnover and market overtaking competitors. The salespeople's quality is described, among other attributes, by: knowledge, motivation, communication skills or ways of acting. These characteristics have been studied and their positive influence on the sales results. It has also been stated, beyond doubt, the sellers' psychological predispositions are very significant. There is a factor among them, which is less recognized, particularly in Polish conditions, i.e. the sellers' self-esteem. There is a question of whether the sellers' self-esteem determines the results of their work. If yes, then how does this factor determine the sellers' results. If it turns out that the self-esteem is one of the determinants of the work of salespeople, then its acknowledgement will be very useful in practice of sellers' management - primarily to know how to assess the candidates, how to build the sales teams, how to motivate people to work and help them develop, and thereby improve the sales results and increase the advantage over the competitors. (original abstract)
Accessibility
The Main Library of the Cracow University of Economics
The Library of University of Economics in Katowice
The Main Library of Poznań University of Economics and Business
The Main Library of the Wroclaw University of Economics
Full text
Show
Bibliography
Show
  1. Best, R.J. 2004. Market-Based Management. Strategies for Growing Customer Value and Profitability, 3rd ed., New Jersey: Pearson Education International.
  2. Churchill, G.A. Jr, Ford, N.M. i O.C. Walker Jr 1993. Sales Force Management, 4th ed., Homewood: IRWIN.
  3. Cybulski, K. 2004. Zarządzanie działem sprzedaży firmy. Prognozowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
  4. Franken, R.E. 2005. Psychologia motywacji, Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
  5. Holmes, Ch. 2010. Zarządzanie sprzedażą. Praktyki najlepszych. Najskuteczniejsze metody sprzedaży i budowania więzi z klientami, Warszawa: MT Biznes.
  6. Krokowski, M. i P. Rydzewski 2009. Zarządzanie emocjami. Inteligencja emocjonalna - vademecum użytkownika, Łódź: Imperia.
  7. Lanz, K. 1994. Zatrudnianie i zarządzanie personelem, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe PWN.
  8. Marks, R.B. 1994. Personal Selling, 5-th ed., Boston: Allyn and Bacon.
  9. Myers, D.G. 2003. Psychologia, Poznań: Wydawnictwo Zysk i S-ka.
  10. Niewiadomski, P. 2009. Menedżer sprzedaży - model kluczowych kompetencji a efektywność działań. Marketing i Rynek, nr 9.
  11. Obłój, K. 2010. Pasja i dyscyplina strategii. Jak z marzeń i decyzji zbudować sukces firmy, Warszawa: Wydawnictwo Poltext.
  12. Pervin, L.A. 2005. Psychologia osobowości, Gdańsk: Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.
  13. Tracy, B. i F.M. Scheelen 2000. Nowoczesny menadżer sprzedaży. Poważna inwestycja w strategie XXI wieku, Warszawa: Wydawnictwo Muza.
  14. Trojanowski, M. i P. Wójcik 2010. Wpływ osobowości na wyniki pracy handlowców. Harvard Business Review Polska, Grudzień.
  15. Wieczorkowska-Wierzbińska, G. 2011. Psychologiczne ograniczenia, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Wydziału Zarządzania UW.
  16. Wojciszke, B. 2011. Psychologia społeczna, Warszawa: Wydawnictwo Naukowe Scholar.
Cited by
Show
ISSN
1644-9584
Language
pol
Share on Facebook Share on Twitter Share on Google+ Share on Pinterest Share on LinkedIn Wyślij znajomemu