BazEkon - The Main Library of the Cracow University of Economics

BazEkon home page

Main menu

Author
Myśliwiec Grzegorz (Szkoła Główna Handlowa w Warszawie), Załęcka Adrianna (Szkoła Główna Handlowa w Warszawie)
Title
Kompetencje negocjacyjne studentów a styl negocjacji i podatność na manipulację
Negotiation Competences of Students Versus Negotiation Style and Susceptibility to Manipulation
Source
Edukacja Ekonomistów i Menedżerów : problemy, innowacje, projekty, 2021, vol. 60, nr 2, s. 25-39, tab., bibliogr. 11 poz.
Education of Economists and Managers : problems, innovations, projects
Keyword
Kompetencje, Negocjacje, Manipulacja społeczna
Competences, Negotiations, Social manipulation
Note
streszcz., summ.
Abstract
Przedmiotem artykułu są schematy myślenia i działania umożliwiające organizowanie rzeczywistości, które dają komfort zachowania w znanych sytuacjach, wydarzeniach czy środowiskach. Skuteczność tych schematów zweryfikowano w odniesieniu do kompetencji i doświadczeń negocjacyjnych w rozpoznawaniu i obronie przed manipulacją wśród studentów i absolwentów uczelni. W badaniu ankietowym zastosowano testy reagowania na konflikt i opisy 10 sytuacji manipulacyjnych. Badaniu poddano dwie grupy respondentów - trenowanych negocjacyjnie oraz nietrenowanych i nienegocjujących zawodowo. Wykazano, że grupa badawcza, do której należą członkowie i alumni organizacji związanej z negocjacjami, uzyskała wyższe wartości punktowe przy stylach współdziałania oraz kompromisu, a mniejsze w stylu rywalizacji niż grupa badawcza nietrenowana. Druga część badania związana z manipulacjami dała wyniki bardzo zbliżone, wyraźnie pokazując, przy których technikach manipulacji badani mieli problem. Same wyniki przedstawiały zadowalający poziom rozpoznania manipulacji wśród obu grup, w przybliżeniu wynosząc 6 rozpoznań na 10 podanych manipulacji.(abstrakt oryginalny)

The subject of the article is the patterns of thinking and acting which enable us to organize reality so that we can behave comfortably in familiar situations, events, or environments. The effectiveness of these schemas was verified in relation to negotiation competence and experience in recognizing and defending against manipulation among university students and graduates. Conflict response tests and descriptions of 10 manipulative situations were used in the survey. Two groups of respondents were surveyed - negotiation-trained and untrained and professional non-negotiators. It was shown that the research group, which includes members and alumni of a negotiation-related organisation, scored higher on the cooperation and compromise styles and lower on the competition style than the non-trained research group. The second part of the study related to manipulation gave very similar results, clearly showing at with manipulation techniques the respondents had problems. The results themselves presented a satisfactory level of manipulation recognition among both groups, approximately amounting to 6 recognitions for every 10 manipulations given.(original abstract)
Accessibility
The Main Library of the Cracow University of Economics
The Library of Warsaw School of Economics
The Library of University of Economics in Katowice
Full text
Show
Bibliography
Show
  1. Kahneman, D. (2012). Pułapki myślenia: o myśleniu szybkim i wolnym. Poznań: Media Rodzina.
  2. Kałucki, K. (2018). Techniki negocjacyjne. Warszawa: Difin.
  3. Kowalczyk, E. (2017). Wykorzystanie i percepcja dwuznacznych etycznie technik negocjacyjnych. Organizacja i Kierowanie, 1 (175), 133-149.
  4. Lakhani, D. (2007). Perswazja: sztuka zdobywania tego, czego pragniesz. Gliwice: Wydawnictwo Helion.
  5. Leboda, D. (2019). Pułapki myślenia. Jak ich unikać?, https://www.focus.pl/artykul/ pulapki-myslenia?page=1 (dostęp: 14.09.2019).
  6. Lewicki, R. J., Saunders, M., Barry, B., Minton, J. W. (2005). Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów. Poznań: Dom Wydawniczy Rebis.
  7. Mayer, R. (2007). Jak wygrać każde negocjacje. Warszawa: MT Biznes.
  8. Niemczyk, A., Kędzierski, M. (2014). O negocjacjach i negocjatorach: poradnik praktyka. Gliwice: Helion.
  9. Olechnicki, K., Załęcki, P. (1997). Słownik socjologiczny. Toruń: Graffitti BC.
  10. Podobas, I. (2014). Negocjacje i mediacje w pracy socjalnej. Warszawa: Centrum Rozwoju Zasobów Ludzkich.
  11. Ury, W. (2006). Odchodząc od nie. Warszawa: PWE.
Cited by
Show
ISSN
1734-087X
Language
pol
URI / DOI
http://dx.doi.org/10.33119/EEIM.2021.60.2
Share on Facebook Share on Twitter Share on Google+ Share on Pinterest Share on LinkedIn Wyślij znajomemu