BazEkon - Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie

BazEkon home page

Meny główne

Autor
Doroszewicz Krystyna
Tytuł
Czy można manipulować innymi, nie zmieniając siebie?
Źródło
Marketing i Rynek, 2005, nr 6, s. 2-5
Słowa kluczowe
Psychologia sprzedaży, Manipulowanie ludźmi, Psychologia konsumenta, Komunikowanie interpersonalne, Zachowania konsumenta
Sales psychology, People manipulation, Consumer psychology, Interpersonal communication, Consumer behaviour
Abstrakt
Techniki pozyskiwania klientów opierają się w dużej mierze na manipulacji psychologicznej. W celu maksymalizacji interesów własnych (np. sprzedawcy) lub instytucji stosowane są różne zabiegi, aby klient nie zorientował się, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom lub nie był w pełni świadomy ich konsekwencji. Wykorzystywane są mniej (np. wzbudzanie sympatii) lub bardziej (np. wybijanie z rutyny i dostarczanie argumentów pokazujących ofertę w innym świetle) złożone mechanizmy psychologiczne ograniczające racjonalność zachowania klienta lub po prostu zwyczajne kłamstwa. Od ponad trzydziestu lat badacze technik wpływu społecznego koncentrują się na określaniu warunków odpowiedzialnych za ich efektywność. Na marginesie tych zainteresowań pozostaje problem ubocznych konsekwencji stosowania technik ukierunkowanych na wywoływanie uległości innych, rozpatrywanych z punktu widzenia osób posługujących się nimi. Nieliczni badacze pokazują, że manipulowanie innymi ludźmi może zmieniać także samych manipulatorów: zwłaszcza postrzeganie przez nich innych ludzi, relacje społeczne oraz obraz własnej osoby. Prezentacja badań podejmujących tę problematykę stanowi przedmiot niniejszego artykułu. (abstrakt oryginalny)
Dostępne w
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie
Biblioteka Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
Bibliografia
Pokaż
  1. D. Doliński, Psychologia wpływu społecznego, Towarzystwo Przyjaciół Ossolineum, Wrocław 2000.
  2. B.M. DePaulo, S.E. Kirkendol, D.A Kashy, M.M Wyer, Lying in Everyday Life, "Journal of Personality and Social Psychology" 1996, No. 5.
  3. E. Griffin, Podstawy komunikacji społecznej, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 2003.
  4. W. Kipnis, The Powerholders, University of Chicago Press, Chicago 1976.
  5. E.C. O'Neal, D. Kipnis, K.M. Craig, Effects on the Persuader of Employing a Coercive Influence Technique, "Basic and Applied Social Psychology" 1994, No. 3.
  6. B. Rinin, D. Kipnis, Changes Self-perceptions as a Result of Successfully Persuading Others, "Jurnal of Social Issues", No. 1.
  7. B.J. Sagarin, K.L. Rhoads, R.B. Cialdini, Deceiver's Distrust: Denigration as a Consequence of Undiscovered Deception, "Personality and Social Psychology Bulletin" 1998, No. 11.
  8. R. Nawrat, Manipulacja społeczna -przegląd technik i wybranych wyników badań, "Przegląd Psychologiczny" 1989, nr 1.
  9. J. C. Turner, Explaining the Nature of Power: Three Process Theory, "European Journal of Social Psychology" 2005, No. 1.
Cytowane przez
Pokaż
ISSN
1231-7853
Język
pol
Udostępnij na Facebooku Udostępnij na Twitterze Udostępnij na Google+ Udostępnij na Pinterest Udostępnij na LinkedIn Wyślij znajomemu