BazEkon - Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie

BazEkon home page

Meny główne

Autor
Mitręga Maciej
Tytuł
Determinanty korzystnych relacji z klientami. W poszukiwaniu różnych strategii marketingu relacji na rynku B2B
Determinants of beneficial relationships with customers - searching for optional strategies of relationship marketing on B2B market
Źródło
Marketing i Rynek, 2008, nr 3, s. 13-19
Słowa kluczowe
Rynek instytucjonalny, Badania marketingowe, Obsługa klienta, Strategia obsługi klienta
Business to Business (B2B), Marketing research, Customer service, Customer service strategy
Abstrakt
Obecny etap w rozwoju marketingu relacji skłania do podjęcia prac porządkujących w zakresie czynników mających wpływ na rozwój relacji pomiędzy sprzedawcą i nabywcą na rynku B2B. Celem artykułu jest przedstawienie modelu czynników, które mają wpływ na występowanie korzystnych, a więc oczekiwanych skutków relacji pomiędzy kontrahentami instytucjonalnymi. W artykule prześledzono zależności przyczynowe zaobserwowane dotychczas w obrębie relacji wymiennych i na tej podstawie przedstawiono strukturalny model relacji. Dla konstrukcji modelu w artykule oparto się przede wszystkim na tych zależnościach, które zostały zweryfikowane w drodze ilościowych badań empirycznych. W artykule omówiono również czynniki kontekstowe, pomocne w ocenie uniwersalności zależności zawartych w modelu. Na końcu artykułu zaproponowano opcjonalne strategie, które nawiązują do czynników występujących w modelu i mogą być stosowane przez przedsiębiorstwa w celu rozwoju korzystnych relacji z klientami na rynku B2B. (abstrakt oryginalny)

The present stage in the development of relationship marketing makes it reasonable to conduct synthetic studies about factors influencing buyer-seller relationships on B2B market. The aim of this paper is to present factors which increase likelihood of some expected effects of business relationships development. In the paper casual relationships observed within business relationships are analysed and as a result the structural model of relationships is presented. The model is based mostly on results of quantitative empirical researches. Also some contextual factors, which determine the generality of the presented model are discussed. Optional strategies aimed at customer relationships development which refer to factors included in the model are described at the end of the article. (original abstract)
Dostępne w
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie
Biblioteka Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
Bibliografia
Pokaż
  1. J.C. Anderson, J.A. Narus, A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnership, „Journal of Marketing" 1990, January.
  2. E. Anderson, B. Weitz, The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels, .Journal of Marketing Research" 1992, No. 29
  3. P.M. Doney, J.P. Cannon, An Examination of Nature Trust in Buyer-Seller Relationships, „Journal of Marketing" 1997, April
  4. S.Ganesan, Determinants of Long Term Orientation in Buyer-Seller Relationships, .Journal of Marketing" 1994, Vol. 58
  5. J. Griffin, Customer Loyalty. How to Earn It, How to Keep it, Jossey-Bass Publishers, San Francisco 1997, s. 1
  6. J.D. Hibbard i in., Does Relationship Marketing Age Well?, ..Business Strategy Review" 2001, No. 4.
  7. S.D. Jap, S. Ganesan, Control Mechanisms and Relationship Life Cycle: Implications for Safeguarding Specific Investments and Developing Commitment, „Journal of Marketing Research" 2000, May.
  8. R.F. Lusch, J.R. Brown, Interdependency, Contracting, and Relational Behavior in Marketing Channels, „Journal of Marketing" 1996, October.
  9. Marketing relacji na rynku Business to Business, praca zbiór, pod red. M. Mitręgi, AE, Katowice 2007, s. 137-153.
  10. R.M. Morgan, S.D. Hunt, The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing, „Journal of Marketing" 1994, July
  11. R.W. Palmatier i in., Factors Influencing the Effectiveness of Relationship Marketing: A Meta-Analysis, „Journal of Marketing" 2006, October.
  12. F.F. Reichheld, Najważniejszy jest wskaźnik wzrostu, „Harvard Business Review Polska" 2004, No. 4.
  13. J. Swiatowiec, Modelowanie strukturalne długookresowej orientacji nabywcy w relacji z dostawcą. W: Badania marketingowe. Metody. Tendencje. Zastosowania, praca zbiór, pod red. K. Mazurek-Łopacińskiej, AE, Wroclaw 2003, s. 278-284
  14. Z. Waśkowski, G. Leszczyński, Marketing partnerski w świetle badań, „Marketing i Rynek" 2002, nr 9
Cytowane przez
Pokaż
ISSN
1231-7853
Język
pol
Udostępnij na Facebooku Udostępnij na Twitterze Udostępnij na Google+ Udostępnij na Pinterest Udostępnij na LinkedIn Wyślij znajomemu