BazEkon - Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie

BazEkon home page

Meny główne

Autor
Leszczyński Grzegorz (Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu)
Tytuł
Korzyści oczekiwane przez klientów w ramach rozwoju relacji business-to-business
Benefits Expected by Customers in the Development of Business-to-Business Relations
Źródło
Marketing i Rynek, 2011, nr 7, s. 33-39, tab.
Słowa kluczowe
Rynek instytucjonalny, Wartość dla klienta, Relacje dostawca-odbiorca
Business to Business (B2B), Value to customer, Supplier-recipient relations
Uwagi
summ.
Abstrakt
Relacje między dostawcą a klientem opierają się między innymi na korzyściach odnoszonych przez obie strony. Prowadzone w artykule rozważania nad różnymi podejściami do korzyści oferowanych klientom instytucjonalnym doprowadziły do określenia problemu, którym jest identyfikacja korzyści, jakich oczekują klienci od swoich dostawców w zamian za strukturyzację wzajemnej relacji. Wyniki przeprowadzonych badań wskazują, że gdy strukturyzacja dotyczy handlowego wymiaru relacji, to dominuje oczekiwane obniżenie kosztów ponoszonych przez klienta. Natomiast próba strukturyzacji relacji w wymiarze społecznym prowadzi do szerszego spektrum oczekiwań związanych także z dostarczanym produktem i obszarem korzyści osobistych osoby odpowiedzialnej za zakup. (abstrakt oryginalny)

The relationship between the supplier and the customer is based, inter alia, on mutual benefits. This paper considers different approaches to the benefits offered to institutional customers. It leads to the problem of identification of the benefits that customers expect from their suppliers in exchange for the structuring of mutual relations. Results of this study indicate that structuring the commercial dimension of relationship is dominated by the expected reduction in costs incurred by the customer. However, an attempt to structure the social dimension of relationships leads to a wider spectrum of expectations related to the product supplied and the area of personal benefits of the person responsible for purchasing. (original abstract)
Dostępne w
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie
Biblioteka Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
Bibliografia
Pokaż
  1. J.C. Anderson, J.A. Narus, Business Marketing: Understand What Customers Value, "Harvard Business Review" 1998, November-December.
  2. A.R. Bennett, The Five Vs - a Buyer's Perspective of the Marketing Mix, "Marketing Intelligence & Planning" 1997, Vol. 15.
  3. F.R. Dwyer, P.H. Schurr, S. Oh, Developing Buyer-Seller Relationships, "Journal of Marketing" 1987, No. 2.
  4. A. Eggert, W. Ulaga, F. Shultz, Value Creation in the Relationship Life Cycle. A Quasi-longitudinal Analysis, "Industrial Marketing Management" 2006, Vol. 35.
  5. C. Gronroos, The Marketing Strategy Continuum. Toward a Marketing Concept for the 1990s. "Management Decision" 1991, No. 1.
  6. G. Hofstede, G.J. Hofstede, Kultury i organizacje, PWE, Warszawa 2007.
  7. G. Hofstede, Poland Cultural Dimensions Explained, http://www.geert-hofstede.com/hofstede_dimensions.php
  8. Ch. Homburg, S. Kuester, N. Beutin, A. Menon, Determinants of Customer Benefits in Business-to-Business Markets. A Cross-Cultural Comparison, "Journal of International Marketing" 2005, No. 3.
  9. J. Lapierre, Customer-perceived Value in Industrial Contexts, "Journal of Business & Industrial Marketing" 2000, No. 2/3.
  10. J. Lemmink, K. de Ruyter, M. Wetzels, The Role of Value in the Delivery Process of Hospitality Services, "Journal of Economic Psychology" 1998, No. 2.
  11. A. Lindgreen, F. Wynstra, Value in Business Markets: What Do We Know? Where Are We Going? "Industrial Marketing Management" 2005, Vol. 34.
  12. R. McKenna, Marketing is Everything, "Harvard Business Review" 1991, January-February.
  13. K.B. Monroe, Pricing - Making Profitable Decisions, McGraw-Hill, New York 1991.
  14. J.M. Spiteri, P.A. Dion, Customer Value, Overall Satisfaction, End-user Loyalty, and Market Performance in Detail Intensive Industries, "Industrial Marketing Management" 2004, Vol. 33.
  15. J.H. Turner, Struktura teorii socjologicznej, Wyd. Naukowe PWN, Warszawa 2004.
  16. W. Ulaga, S. Chacour, Measuring Customer-perceived Value in Business Markets. A Prerequisite for Marketing Strategy Development and Implementation, "Industrial Marketing Management" 2001, Vol. 30.
  17. D.T. Wilson, An Integrated Model of Buyer-Seller Relationships, "Journal of the Academy of Marketing Science" 1995, Vol. 23.
  18. D.T. Wilson, S. Jantrania, Understanding the Value of a Relationship, "Asia-Australia Marketing Journal" 1994, No. 1.
  19. T. Woodall, Conceptualising 'Value for the Customer'. An Attributional, Structural and Dispositional Analysis, "Academy of Marketing Science Review" 2003, No. 12.
  20. R.B. Woodruff, Customer Value. The Next Source for Competitive Advantage, "Journal of the Academy of Marketing Science" 1997, No. 2.
Cytowane przez
Pokaż
ISSN
1231-7853
Język
pol
Udostępnij na Facebooku Udostępnij na Twitterze Udostępnij na Google+ Udostępnij na Pinterest Udostępnij na LinkedIn Wyślij znajomemu