BazEkon - Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie

BazEkon home page

Meny główne

Autor
Cybulski Krzysztof (Uniwersytet Warszawski), Misztak Maciej (Uniwersytet Warszawski, doktorant), Psyk Arkadiusz (Uniwersytet Warszawski, doktorant)
Tytuł
Zadowolenie sprzedawców z organizacji a ich intencja dobrowolnego odejścia z firmy - raport z badań
Źródło
Studia i Materiały / Wydział Zarządzania. Uniwersytet Warszawski, 2010, nr 1, s. 31-38, bibliogr. 28 poz.
Słowa kluczowe
Zawód sprzedawcy, Zadowolenie z pracy, Badania naukowe
Profession of a seller, Job satisfaction, Scientific research
Uwagi
streszcz.
Abstrakt
Personel sprzedażowy odgrywa niezwykle ważną rolę w działalności współczesnej firmy a jego zadowolenie, jak na to wskazują wyniki wielu badań i doświadczenie praktyków, wywiera ogromy bezpośredni wpływ na osiągane wyniki sprzedaży, jej efektywność oraz inne zachowania organizacyjne sprzedawców, takie na przykład jak ich intencja dobrowolnego odejścia z firmy. Intencja odejścia sprzedawców z firmy jest niezwykle silnym symptomem ich lojalności wobec firmy, stanowiąc jednocześnie istotną determinantę określającą bieżącą i długookresową efektywność sprzedaży i pozycję rynkową firmy. Identyfikacja determinant kształtujących zadowolenie sprzedawców oraz zbadanie ich związków z intencją odejścia z organizacji ma ogromne znaczenie zarówno dla rozwoju teorii, jak też dla praktyki zarządzania. Ponieważ sprzedawcy zadowoleni wydają się bardziej lojalni wobec zatrudniających ich organizacji. Znajduje to odbicie w relatywnie niskich wskaźnikach deklarowanej intencji odejścia oraz wyraźnie niższym poziomie dobrowolnej fluktuacji w grupie zadowolonych sprzedawców. To zaś z kolei wywiera wysoce pozytywny wpływ na wyniki sprzedaży, kształtowanie się jej efektywności, a w rezultacie na rentowność firmy. Za Churchillem autorzy artykułu przyjmują, że zadowolenie sprzedawców z organizacji jest komponentem siedmiu autonomicznych zmiennych i obejmuje odpowiednio zadowolenie: (1) z charakteru wykonywanej pracy, (2) z wynagrodzenia, (3) z relacji z bezpośrednim przełożonym, (4) z atmosfery panującej w zespole sprzedażowym, (5) z klientów, (6) z perspektyw zawodowych oraz (7) z polityki firmy. Źródłem zadowolenia (niezadowolenia) sprzedawców mogą więc być tak różne czynniki organizacyjne, jak: niski bądź niesprawiedliwy, w odczuciu sprzedawców, poziom ich wynagrodzenia, panująca w firmie atmosfera przejawiająca się w tolerowaniu nieetycznych postaw i zachowań wobec klientów, polityka firmy wobec samych sprzedawców czy relac9e sprzedawców z bezpośrednim przełożonym lub sposób wyznaczania i komunikowania targetów. Wśród wielu zmiennych determinujących poziom zadowolenia bądź braku zadowolenia bardzo często na czołowe miejsce wysuwane są czynniki związane z wynagrodzeniem sprzedawców, takie jak: jego poziom, sprawiedliwy bądź niesprawiedliwy sposób wyznaczania lub dostosowana do oczekiwań struktura. Zadowolenie sprzedawców w kontekście jego wpływu na zachowania personelu sprzedażowego nie było dotychczas przedmiotem badań empirycznych w naszym kraju. Nigdy nie analizowano tego zjawiska w szerszym kontekście organizacyjnym, zwłaszcza z uwzględnieniem uwarunkowań odnoszących się do licznej, a zarazem bardzo specyficznej grupy zawodowej, jaką są sprzedawcy. Niniejszy projekt stanowi zatem pierwszą próbę wypełnienia luki, jaka istnieje pomiędzy światowym dorobkiem nauk o zarządzaniu a nauką i praktyką zarządzania personelami sprzedażowymi w naszym kraju. (abstrakt oryginalny)
Dostępne w
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu
Pełny tekst
Pokaż
Bibliografia
Pokaż
  1. Adidam Ph.T. 2006. Causes & Consequences of High Turnover by Sales Professionals. Journal of American Academy of Business, September.
  2. Babakus E., Cravens D.W., Johnston M., Moncrief W.C. 1996. Examing the Role of Organizational Variables in the Salesperson Job Satisfaction Model. The Journal of Personal Selling & Sales Management, Summer.
  3. Brown S.P., Peterson R.A. 1993. Antecedents and Consequences of Salesperson Job Satisfaction: MetaAnalysis and Assessment of Casual Effects. Journal of Marketing Research, February.
  4. Chandrashekaran M., McNeilly K., Russ F.A., Marinova D. 2000. From Uncertain Intentions to Actual Behavior: A Threshold Model of Whether and When Salespeople Quit. Journal of Marketing Research, November, s. 463-479.
  5. Chonko L.B. 1996. Pay Satisfaction and Sales Force Turnover: The Impact of Different Facets of Pay on Pay Satisfaction and Its Applications for Sales Force Management. Journal of Managerial Issues, June.
  6. Churchill G.A. Jr., Ford N.M., Walker O.C. Jr. 1974. Measuring the Job Satisfaction of Industrial Salesmen. Journal of Marketing Research, August.
  7. Cybulski K., Misztak M., Rycielski P. 2008. Fluktuacja sprzedawców w wybranych polskich firmach, niepublikowany raport z badań.
  8. Dalton D.R., Todor W.D., Krackhardt D.M. 1982. Turnover Overstated: A Functional Taxonomy. Academy of Management Review, nr 2 (7), s. 117-123.
  9. Darmon R.Y. 2005. A Conceptual Model of Salespeople's Satisfaction and Dissatisfaction Evolution. Working Paper, ESSEC and HEC-Montreal, ASAC Toronto Ont. Business School.
  10. Darmon R.Y. 2006. Sales Force Turnover Diagnosis and Management: An Often Overlooked Source of Productivity. Working Paper, ESSEC Business School Marketing Department.
  11. Futrell Ch., Parasuraman A. 1984. The Relationships of Satisfaction & Performance to Sales Force Turnover. Journal of Marketing, Fall.
  12. Hom P.W., Kunicki A.J. 2001. Towards A Greater Understanding of How Dissatisfaction Drives Employee Turnover. Academy of Management Journal, vol. 44.
  13. Hoverstad R., Moncrief W.C., Lucas G.H. jr., Davis R.A. 1992. A Longitudinal Examination of Turnover Among Salespeople: An Application of Event History Analysis. The Journal of Marketing Management, Spring/Summer.
  14. Johnston M.W., Futrell C.M., Parasuraman A., Sager J.K. 1998. Performance and Job Satisfaction Effects on Salesperson Turnover: A Replication and Extension. Journal of Business Research, nr 16.
  15. Johnston M.W., Varadarajan P.R., Futrell Ch., Sager J. 1987. The Relationship between Organizational Commitment, Job Satisfaction, and Turnover among New Salespeople. The Journal of Personal Selling and Sales Management, November.
  16. Ladik D., Marshall G.W., Lassk F.G., Moncrief W.C. 2001. The Relationship of Satisfaction and Performance to Sales Force Turnover: A Replication and Extension. Winter Educators Conference Proceedings, vol. 11, AMA.
  17. Lucas G.H. (jr.), Parasuraman A., Davis R.A., Enis B.M. 1987. An Empirical Study of Sales Force Turnover. Journal of Marketing, July, vol. 51.
  18. McEvoy G.M., Cascio W.F. 1987. Do Good or Poor Performance Leave? A Meta-Analysis of the Relationship between Performance and Turnover. Academy of Management Journal, December
  19. McKenna T. 2007. The Turnover Conundrum. National Petroleum News, April.
  20. Parasuraman A., Futrell Ch.M. 1983. Demographics, Job Satisfaction, and Propensity to Leave of Industrial Salesmen. Journal of Business Research, March, vol. 11.
  21. Roland R., Stewart G.L., Miller H., Pielack D. 1996. The Satisfaction and Retention of Frontline Employees. A Customer Satisfaction. Industry Management, vol. 7.
  22. Sager J.K., Varadarajan R.P., Futrell Ch.M. 1988. Understanding Salesperson Turnover: A Partial Evaluation of Mobley's Turnover Process Model. Journal of Personal Selling & Sales Management, May.
  23. Taylor T. 1993. The True Costs of Turnover and How to Prevent It. Journal of Property Management, nr 6 (58).
  24. Taylor J. 1999. Avoid Avoidable Turnover. Workforce, April.
  25. Tett R.P., Meyer J.P. 1993. Job Satisfaction, Organizational Commitment, Turnover Intention, and Turnover: A Path Analyses Based on Meta-Analytic Findings. Personnel Psychology, Summer, vol. 46.
  26. Tyagi P.K., Wortruba Th.R. 1993. An Exploratory Study of Reverse Casualty Relationships among Sales Force Turnover Variables. Academy of Marketing Science Journal, Spring, vol. 21.
  27. Waters L.L., Roach D., Waters C.W. 1976. Estimates of Future Tenure, Satisfaction, and Biographical Variables as Predictors of Termination. Personnel Psychology, nr 29.
  28. Williamson N.C. 1983. A Method for Determining the Causes of Salesperson Turnover. Journal of Personal Selling and Sales Management, May.
Cytowane przez
Pokaż
ISSN
1733-9758
Język
pol
Udostępnij na Facebooku Udostępnij na Twitterze Udostępnij na Google+ Udostępnij na Pinterest Udostępnij na LinkedIn Wyślij znajomemu