BazEkon - Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie

BazEkon home page

Meny główne

Autor
Hołub-Iwan Joanna (Uniwersytet Szczeciński)
Tytuł
Kształtowanie i optymalizacja portfela klientów instytucjonalnych
Źródło
Prace Naukowe / Akademia Ekonomiczna w Katowicach. Marketing relacji na rynku business to business : wybrane zagadnienia, 2007, s. 47-67, rys., tab., wykr., bibliogr. 11 poz.
Słowa kluczowe
Marketing relacji, Relacje z klientami, Rynek instytucjonalny
Relationship marketing, Relationships with customers, Business to Business (B2B)
Abstrakt
Zarządzanie relacjami z klientami wymaga od firm podjęcia decyzji o wyborze potencjalnych partnerów tych relacji. W tradycyjnym ujęciu marketingowym klientem jest każdy, kto decyduje się nabywać produkty firmy. Jego rola rośnie, kiedy nabywa dużo. Zarządzanie relacjami wymaga jednak wdrożenia świadomego systemu doboru i kształtowania grupy klientów, z którymi firma będzie współpracowała i budowała relacje. W wielu przedsiębiorstwach dominuje nadmierne uproszczenie w definiowaniu kluczowych klientów. Powołują się one na uzyskiwane obroty lub prestiż klienta wynikający z jego pozycji rynkowej i wielkości. Niestety, takie podejście to zbyt mało, gdy firma decyduje się na realizowanie strategii budowania relacji z klientami. Zarządzanie relacjami z klientem powinno być poprzedzone: wnikliwą analizą cech klientów, analizą przebiegu dotychczasowych kontaktów, - ocena szans wzajemnej długofalowej współpracy, np. na podstawie analizy SWOT, wyborem czynników najistotniejszych z punktu widzenia firmy we współpracy z klientami, czynniki te zależą od branży, specyfiki produktu, rodzaju rynku, specyfiki stosunków rynkowych. Efektem wymienionych działań firmy powinno być określenie parametrów wyróżniających kluczowego klienta konkretnej firmy. (fragment tekstu)
Dostępne w
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie
Biblioteka Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu
Bibliografia
Pokaż
  1. Cheverton P.: Zarządzanie kluczowymi klientami. Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2001.
  2. Garbarski L., Rutkowski I., Wrzosek W.: Marketing. Punkt zwrotny nowoczesnej firmy. PWE Warszawa 2000.
  3. Kotler Ph.: Marketing. Analizowanie, planowanie, wdrażanie i kontrola. Gebethner & Ska, Warszawa 1994.
  4. Dembińska-Cyran I., Hołub-Iwan J., Perenc J.: Zarządzanie relacjami z klientem. Difin, Warszawa 2004.
  5. Tracy B., Scheelen F.M.: Nowoczesny menedżer sprzedaży. Muza S.A., Warszawa 1998.
  6. Vollmut H.J.: Controlling. Agencja Wydawnicza Placet, Warszawa 1995.
  7. Christopher M.: Logistyka i zarządzanie łańcuchem dostaw. Polskie Centrum Doradztwa Logistycznego, Warszawa 2000.
  8. Christopher M.: Strategia zarządzania dystrybucją. Agencja Wydawnicza Placet, Warszawa 1996.
  9. Burnett K.: Relacje z kluczowymi klientami. Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002.
  10. Kaplan R., Cooper R.: Zarządzanie kosztami i efektywnością. Dom Wydawniczy ABC, Kraków 2000.
  11. Mazur J.: Decyzje marketingowe w przedsiębiorstwie. Difin, Warszawa 2002.
Cytowane przez
Pokaż
Język
pol
Udostępnij na Facebooku Udostępnij na Twitterze Udostępnij na Google+ Udostępnij na Pinterest Udostępnij na LinkedIn Wyślij znajomemu