- Autor
- Szymańska Elżbieta (Politechnika Białostocka), Popławska Marta (Politechnika Białostocka, absolwent)
- Tytuł
- Techniki wywierania wpływu na decyzje zakupowe turystów w świetle badań jakościowych
Techniques of Influencing Tourists' Shopping Decisions in the Light of Quality Research - Źródło
- Folia Turistica / Akademia Wychowania Fizycznego im. B. Czecha w Krakowie, 2017, nr 42, s. 125-140, tab., bibliogr. 34 poz.
- Słowa kluczowe
- Turystyka, Przedsiębiorstwo turystyczne, Klient
Tourism, Tourist enterprises, Customer - Uwagi
- streszcz., summ.
- Abstrakt
- Cel. Problemem badawczym podjętym w artykule jest wywieranie wpływu pracowników przedsiębiorstw turystycznych na decyzje zakupowe turystów. Celem badań jest wskazanie najbardziej skutecznych technik wywierania wpływu stosowanych przez pracowników przedsiębiorstw turystycznych.
Metoda. Do realizacji celu wykorzystano metodę wywiadu standaryzowanego. Pytania dotyczyły technik wykorzystywanych w procesie sprzedaży, a także działań w zakresie budowania relacji z klientem. Wywiady przeprowadzono z przedstawicielami pięciu przedsiębiorstw sektora turystycznego, reprezentujących typowe rodzaje działalności turystycznej, a mianowicie: biura podróży, hotelu, firmy transportowej, restauracji i punktu informacji turystycznej parku narodowego. Badania prowadzono we wrześniu i październiku 2015 roku.
Wyniki. Rezultatem badań jest konkluzja, że wszystkie badane przedsiębiorstwa stosują techniki wywierania wpływu przy obsłudze klientów, jednak ich skuteczność jest zróżnicowana. Wszyscy respondenci stosują politykę stada jako skuteczną metodę wywierania wpływu, natomiast klienci czterech przedsiębiorstw łatwo ulegają sprzedawcom, których uważają za autorytet w dziedzinie turystyki.
Ograniczenia badań i wnioskowania. Artykuł prezentuje wyniki badań empirycznych o charakterze jakościowym.
Implikacje praktyczne. Wyniki przeprowadzonych badań wnoszą wkład do praktyki gospodarczej i mogą być przydatne w zarządzaniu przedsiębiorstwem turystycznym poprzez wskazanie zróżnicowanych technik wywierania wpływu na klientów oraz ocenę ich skuteczności.
Oryginalność. Na rynku wydawniczym brak jest kompleksowego opracowania dotyczącego technik wywierania wpływu na klientów korzystających z usług turystycznych.
Rodzaj pracy. Artykuł prezentujący wyniki badań empirycznych. (abstrakt oryginalny)
Purpose. The addressed research problem regarded how tourists could be influenced by the employees of tourist enterprises. The aim of research was to indicate the most effective techniques of influencing tourists which were applied by the employees of tourism enterprises.
Method. The method of standardised interview was used to achieve the objective. The questions concerned the techniques applied in the selling process and the actions designed to build a relationship with customers. Interviews were carried out with representatives of five enterprises of the tourism sector. They represented typical types of tourism activities; specifically: a travel agency, a hotel, a transport company, a restaurant and a tourist information office in a national park. The research was carried out in September and October 2015.
Findings. The result of the research is the conclusion that - all the surveyed companies used techniques to influence the customers' decisions. However, the effectiveness of these techniques varies. All the respondents used "policy of the herd" as an effective method of influence. Furthermore, representatives of four companies used the power of industrial authority.
Research and conclusions limitations. The article presents the results of empirical research, qualitative in nature.
Practical implications. The results of this study contribute to economic practice. They can be useful in the management of a travel company. The results show different techniques for influencing clients and evaluating their effectiveness.
Originality. In the publishing market, there is no study on techniques of influencing customers of tourist services.
Type of paper: The article presents empirical research. (original abstract) - Dostępne w
- Biblioteka SGH im. Profesora Andrzeja Grodka
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach - Pełny tekst
- Pokaż
- Bibliografia
- Antosik M. (2014), Człowiek współczesny w obliczu manipulacji, "Warmińsko-Mazurski Kwartalnik Naukowy", nr 1, s. 39-50.
- Aronson E., Wilson T.D., Akert R. (1997), Psychologia społeczna: serce i umysł, Wydawnictwo Zysk i S-ka, Poznań.
- Baruk A.I. (2006), Jak skutecznie oddziaływać na odbiorców. Wybrane formy sprzedaży i wywierania wpływu na nabywców, Towarzystwo Naukowe Organizacji i Kierownictwa. Stowarzyszenie Wyższej Użyteczności "Dom Organizatora", Toruń.
- Bornstein R., Leone D., Galley D. (1987), The generalizability of subliminal mere exposure effects: Influence of stimuli perceived without awareness on social behavior, "Journal of Personality and Social Psychology", nr 53.
- Byrne D., Rasche L., Kelley K. (1974), When ''I like you'' indicates disagreement: An experimental differentiation of information and affect, "Journal of Research in Personality", Vol. 8, s. 207-217.
- Cialdini R.B. (2009), Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk.
- Doliński D., Gamian-Wilk M., red. (2014), Przestrzenie manipulacji społecznej, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
- Doliński D. (2006), Między młotem a kowadłem: technika karate jako narzędzie wpływu społecznego, "Przegląd psychologiczny", nr 4, s. 387-398.
- Frączek K. (1999), Komu potrzebny jest CRM?, "Teleinfo", nr 47, [w:] Lotko A., red., Zarządzanie relacjami z klientem. Strategie i systemy, Wydawnictwo Politechniki Radomskiej, Radom 2006.
- Gajlewicz M. (2009), Techniki perswazyjne. Podstawy, Wydawnictwo Difin, Warszawa.
- Galos K.K. (2009), Techniki manipulacji psychologicznej, Creative Commons, Warszawa.
- Hadnagy C. (2011), Socjotechnika. Sztuka zdobywania władzy nad umysłami, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
- Hanas Z. (2000), Różne formy manipulacji człowiekiem, "Comunio", nr 1, s. 55-67.
- Karolko M. (1990), Sztuka retoryki, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
- Knight S. (2006), NLP w biznesie. Techniki skutecznego przekonywania, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
- Kozioł L. (2010), Zarządzanie kadrami w turystyce, "Zeszyty Naukowe Małopolskiej Wyższej Szkoły Ekonomicznej w Tarnowie", nr 1(15), s. 159-182.
- Lepa A. (2005), Manipulowanie człowiekiem jako problem współczesnej pedagogiki, "Ethos" 1992 nr 1, s. 77-87.
- Lott A.J., Lott B.E. (1965), Group cohesiveness as interpersonal attraction: A review of relationship with antecedent and consequent variables, "Psychological Bulletin", Vol. 64, nr 4, s. 259-309.
- Mita T., Dermer M., Knight J. (1977), Reversed facial images and the mere-exposure hypothesis, "Journal of Personality and Social Psychology", Vol. 35, No. 8, s. 597-601.
- Musioł M. (2007), Przekaz podprogowy w procesie wychowania - dylematy, [w:] Siemieniecki B., red., Manipulacja - media - edukacja, Wydawnictwo Adam Marszałek, Toruń, s. 543-551.
- Olszewska E. (2013), Przekaz podprogowy w reklamie jako manipulacja i zagrożenie dla poczucia bezpieczeństwa konsumenta, "Zeszyty Naukowe WSOWL", nr 4, s. 46-55.
- Osika G. (2012), Etyczne aspekty wpływu społecznego, Wydawnictwo Państwowej Wyższej Szkoły Zawodowej w Raciborzu, Racibórz.
- Ready R., Burton K. (2014), NLP dla bystrzaków, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
- Scheldon K.M., Ryan R.M., Rawsthorne L.J. (1997), Trait self and true self, "Journal of Personality and Social Psychology", Vol. 73, No. 6, s. 1380-1393.
- Simons H.W. (2001), Persuasion in society, Sage Publication, Londyn.
- Słownik języka polskiego, Wydawnictwo Naukowe PWN, dostępny na stronie: http://sjp.pwn.pl/sjp/technika;2577685.html (07.10.2016).
- Stradowski J. (2008), Notatnik w podświadomości, "Wprost", nr 48.
- Sulej M. (2010), Reklama jako forma manipulacji, "Warszawskie Studia Pastoralne", nr 12, s. 50-59.
- Tkaczyk J. (2006), Techniki sprzedaży - dyskretny wpływ czy wyrafinowana manipulacja?, "Pro-Kreacja", nr 1, s. 58-61.
- Wilmowska I. (2009), Moralność i sprawność jako wymiary postrzegania społecznego, "Psychologia Społeczna", nr 4, s. 199-213.
- Witkowski T. (2004), Psycho-manipulacje. Jak je rozpoznawać i jak sobie z nimi radzić, Wydawnictwo Moderator, Wrocław.
- Wypler W. (2007), Zastosowanie programowania neurolingwistycznego w psychoterapii, "Przegląd terapeutyczny", nr 2, s. 1-12.
- Young P. (2008), Zrozumieć NLP. Reguły i praktyka, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
- Znyk P. (2008), Od komunikacji do manipulacji. Mechanizmy wywierania wpływu, Európsky Inštitút Skúmania Medzinárodných Vz ahov, Kežmarok.
- Cytowane przez
- ISSN
- 0867-3888
- Język
- pol