BazEkon - Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie

BazEkon home page

Meny główne

Autor
Kowalczyk Elżbieta (Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu)
Tytuł
Wykorzystanie i percepcja dwuznacznych etycznie technik negocjacyjnych
The application and the perception of ethically ambiguous negotiation techniques
Źródło
Organizacja i Kierowanie, 2017, nr 1, s. 133-149, rys., tab., bibliogr. 17 poz.
Organization and Management
Słowa kluczowe
Etyka biznesu, Negocjacje, Negocjacje w biznesie
Business ethics, Negotiations, Negotiations in business
Abstrakt
Niniejszy artykuł ma charakter teoretyczny, a jego przedmiotem są zagadnienia związane z etyką negocjacji. Za cel pracy przyjęto ukazanie manipulacyjnych technik negocjacyjnych na tle stylów negocjacyjnych oraz trójstronnego modelu komunikacji, a także identyfikację kluczowych uwarunkowań postrzegania i wykorzystania tychże technik. W prowadzonych badaniach ustalono, że style negocjowania, sposób komunikowania się oraz uwarunkowania, takie jak m.in.: kultura narodowa, doświadczenie, wiek, wykonywany zawód, orientacja społeczna typu proself, wiara w dystrybutywny charakter sporów, mają swoje odzwierciedlenie w podejściu do etycznie dwuznacznych technik negocjacyjnych. W konkluzji autorka podkreśla obecność relatywizmu etycznego w negocjacjach, a negocjacyjne fair play toczy się w ramach zdefiniowanych reguł i ustalonych granic, które częstokroć dopuszczają odwoływanie się do manipulacji.(abstrakt oryginalny)

This paper has theoretical character and its issues are related with ethics of negotiations. The aim of the article is to present manipulative techniques in negotiations on the ground of negotiation's styles and three-sided model of interpersonal communication, as well as identification chosen conditions of perception and application of those techniques. In her research the Author founded that negotiating styles, circumstances and way of communication and such conditions as culture, experience, age, profession, pro-self orientation, belief in distributive character of disputes have been reflected in the approach to ethical ambiguous techniques. In conclusion she underline presence of ethical relativism in negotiations. The fair play negotiation take place in the frame of defined rules and borders, which often allow the use of manipulation.(original abstract)
Dostępne w
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie
Biblioteka Szkoły Głównej Handlowej
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Katowicach
Biblioteka Główna Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu
Pełny tekst
Pokaż
Bibliografia
Pokaż
  1. Chmielecki M., Sułkowski Ł., Problematyka zaufania w negocjacjach międzykulturowych w obliczu metafory konceptualnej - studium komparatywne, "Organizacja i Kierowanie" 2015, nr 1 (166).
  2. Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do Tak: negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 1994.
  3. Fleck D., Volkema R., Pereira S., Levy B., Vacari L., Neutralizing Unethical Negotiating Tactics: An Empirical Investigation of Approach Selection and Effectiveness, "Negotiation Journal" 2014, No. 1.
  4. Frydrychowicz S., Komunikacja interpersonalna w zarządzaniu, Wydawnictwo Forum Naukowe, Poznań 2009.
  5. Jastrzębska-Smolaga H. (red.), Ekonomiczne podstawy negocjacji, Wydawnictwo Difin, Warszawa 2007.
  6. Kleka P., Kowalczyk E., Założenia koncepcyjne oraz cechy psychometryczne narzędzia do badania funkcjonalnego aspektu kompetencji negocjacyjnych (TMOK), w druku.
  7. Kowalczyk E., Człowiek, organizacja, kariera. Siła psychologii stosowanej, Wydawnictwo Difin, Warszawa 2014.
  8. Kowalczyk E., Proces negocjacji w sprawie pracy. Aspekty psychospołeczne i organizacyjne, Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu, Poznań 2011.
  9. Kowalczyk E., Kleka P., Selected Determinants of Interpersonal Communication in Negotiation - between Openness and Manipulation, "Social Sciences" 2015, No. 2 (88).
  10. Kozina A., Dobór technik prowadzenia negocjacji, "Zeszyty Naukowe" Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie 2015, nr 8 (944).
  11. Lewicki R. J., Robinson R. J., Ethical and Unethical Bargaining Tactics, "Journal of Business Ethics" 1998, No. 17.
  12. Ma Z., The SINS in Business Negotiations: Explore the Cross-Cultural Differences in Business Ethics Between Canada and China, "Journal of Business Ethics" 2010, No. 91.
  13. Mastenbroek W., Negocjowanie, PWN, Warszawa 1996.
  14. Maude B., Managing Cros-Cultural Communication. Principles and practice, Palgrave Mcmillan, New York 2011.
  15. Meyer E., Gdy chcesz usłyszeć: si, ja, oui, hai, da, "Harvard Business Review Polska" 2016, nr 10.
  16. Quanxi, Encyklopedia Zarządzania, www.mfiles.pl [03.12.2016].
  17. Zhang J., Liu L. A., Liu W., Does Trust Reduce Deception in Negotiation? Culturally Divergent Effects of Cognition-based and Affect-based Trust, 25th Annual International Association of Conflict Management Conferences, Spier, South-Africa 2012.
Cytowane przez
Pokaż
ISSN
0137-5466
Język
pol
Udostępnij na Facebooku Udostępnij na Twitterze Udostępnij na Google+ Udostępnij na Pinterest Udostępnij na LinkedIn Wyślij znajomemu